Как убедить клиента купить у вас, если у конкурента дешевле

1519949758573532

Достаточно распространенный вопрос. И волнует он очень многих, поскольку часто ситуация просто не позволяет снизить стоимость, например:
— производитель устанавливает МРЦ (минимальную розничную цену);
— у вас качественный товар и вы не можете конкурировать по цене с подделкой;
— у вас с конкурентом разные поставщики и вы не можете дать ту же цену, что и он.
Ситуация весьма сложная – но совсем не безнадежная.

1. Сделать навигацию максимально понятной и удобной для посетителя.

Этот фактор я бы назвал «гигиеническим». Сам по себе он еще не обеспечивает преимущество, однако без него добиться преимущества невозможно. Сайт должен:
— быть разбит на понятные логические разделы, особое внимание следует уделить каталогу товаров;
— иметь наглядное и понятное меню, позволяющее быстро передвигаться между разделами сайта.

2. Проработайте структуру страниц

Важная информация, необходимая пользователю для принятия решения, должна быть максимально понятна и удобно подана. Чем более важная информация, тем проще её отыскать. Также оцените, какой контент на странице не обязателен и может быть удален – все, что не помогает пользователю сделать покупку, автоматически его отвлекает.
Данный фактор тоже не обеспечивает преимущества сам по себе, но без него вам не обойтись в конкурентной борьбе.

3. Повышайте сервис обслуживания – еще один фактор «mast have».

Любой контакт пользователя с вашей компанией должен вызывать только позитивные ощущения, будь то разговор по телефону, консультация on-line, взаимодействие с вашей службой доставки и т.д. Особенно пристально следите за скоростью ответа менеджера. Можете считать, что если через полчаса с клиентом не связались, он уже забыл, кто вы такие и что вы можете ему предложить.
Данный фактор тоже гигиенический, однако, в сегодняшних реалиях хороший сервис – уже весомое преимущество.

4. Проанализируйте, по какой причине у конкурентов дешевле?

Если причина в низком качестве или подделке – акцентируйте внимание пользователей.
В данном случае можно действовать:
— «пассивно», т.е. сосредотачивать внимание на своих преимуществах. Например, «мы единственные официальные дилеры компании «Рога и копыта», «Только мы предоставляем настоящую продукцию компании «Рога и копыта», что подтверждено сертификатом ХХХ» и т.д.
— «активно», т.е. не только акцентировать внимание на своих достоинствах, но и напрямую писать о недостатках конкурентов, например, что конкурент занимается подделкой качественного товара и обманывает своих клиентов. С «активной» фазой рекомендую быть очень осторожными, чтобы это не стало бумерангом для вас.
В активную фазу стоит переходить только если:
— конкурент занимается откровенным мошенничеством или подделкой;
— есть неоспоримые доказательства мошенничества конкурента.
Помните: без весомых доказательств пользователи могут воспринять ваши слова как клевету и попытку очернить конкурента. Не будучи уверенными в качестве, как вашего товара, так и товара конкурента, они вполне вероятно выберут третью сторону, так сказать, подальше от вашей ссоры.

5. Обыграйте конкурента с помощью доставки.

Тут тоже может быть довольно много вариантов, в зависимости от вашего бизнеса. Если у вас маленький локальный бизнес по городу и доставкой часто занимаетесь вы сами – акцентируйте на этом внимание покупателей при личной встрече. Рассказывайте, что вы являетесь владельцем и вам важен каждый покупатель. Спрашивайте, хотят ли они делать покупки у вас в дальнейшем, собирайте отзывы, предлагайте личную скидку и т.д.
Особенно хорошо работает личная скидка — этот прием стар как мир, однако, покупатель чувствует себя уникальным, видит, что ему не просто продали что-то, а его обслуживает «сам начальник».
Если же у вас уже достаточно крупный бизнес, и вы сотрудничаете с сервисами доставки – попробуйте получить у них скидку для себя (обычно этот всевозможные карты постоянных клиентов), что в свою очередь позволит снизить стоимость для вашего покупателя.

6. Дайте более выгодные условия гарантии и возврата.

В качестве примера – «Zaposs», принимающая возврат в течение 365 дней с момента покупки. По публикуемым ими данным количество возвратов практически не отличается от других магазинов обуви и одежды, однако, такие условия возврата позволяют им сделать крупную рекламную компанию и кричать об этом преимуществе, где только можно. Разумеется, я не призываю слепо копировать этот пример, а лишь говорю о том, что можно стать чуть более лояльными к клиенту и это будет замечено.

7. Предложите подарок или скидку при покупке комплекта товаров.

Причем тут важно не столько «халява» или скидка, хотя и такая категория покупателей есть, но намного важнее — это повышение удобства. Например, человек покупает гитару – рано или поздно ему понадобится и чехол к гитаре. Почему бы сразу не предложить чехол? Он покупает свою первую гитару и не может просчитать заранее, что ему понадобится? Помогите ему, что бы он ничего не забыл. Не впаривайте! Помогайте!

8. Не бросайте пользователя после покупки.

Большинство владельцев бизнеса считают, что как только пользователь оплатил покупку – все закончено. На самом же деле все только начинается! Если пользователю понравилось обслуживание и качество товара – вероятность того, что пользователь вернется к вам через некоторое время, весьма высока. Каждый может сам вспомнить список тех магазинов, к которым он обращался несколько раз за покупкой. Например, я могу из личного опыта покупок назвать минимум 5 магазинов, три из них – крупные игроки рынка, два магазина – локальные с небольшим нишевым ассортиментом товаров.
В работе с повторными продажами отличными инструментами являются e-mail маркетинг и социальные сети. Еще раз призываю – не впаривайте! Помогайте!

Подведем итоги — как видите, есть масса параметров, с которыми следует работать для успеха в бизнесе. Конечно, не следует думать, что поработав в каждом направлении вы в кратчайшие сроки получите резкий взлет бизнеса – такого обещать, конечно же, никто не может. Однако, планомерная работа по данным направлениям позволит стать на голову выше конкурентов и заработать репутацию серьезного, надежного интернет-магазина.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>